Coménteme a qué se dedica Estrategízate y cuáles son los principales objetivos que tiene
Estrategízate se dedica sobre todo a que las empresas superen obstáculos en los negocios que tienen. Hacemos el plan de ventas con el cliente a través de nuestra metodología. Les ayudamos en decidir cuál es la mejor forma de tener éxito, de entrar en el mercado o de abandonarlo también en algunos casos. Además, realizamos un acompañamiento para que todos los miembros de la empresa estén alineados en un objetivo común. Al final, se trata de superar obstáculos concretos de las empresas, para que sepan cómo superar ese obstáculo y sobre todo les aportamos conocimientos ya que tenemos nuestra metodología hecha de un formato sencillo para que lo puedan implementar de una forma fácil. Una cosa importante para nosotros es que ese conocimiento se quede en las personas y en la empresa, no somos la típica empresa que tratamos de estar ahí eternamente, sino que se trata de que el conocimiento se quede en las personas clave y en la empresa y no en nosotros.
¿Cuáles son los principales aspectos que deben definirse para realizar un plan de ventas efectivo dentro del sector industrial?
En el sector industrial es importante tener claras las fases y lo primero de todo es identificar y también cuantificar un objetivo claro. Nosotros empezamos por identificar y cuantificar un objetivo y luego a partir de ahí ir aterrizándolo hacia abajo. Definimos el qué, definimos el cómo y definimos quién son los responsables de hacerlo. Y luego algo importante también es marcar los indicadores, que tengan sentido esos indicadores, que haya un seguimiento de esos indicadores y que sirvan para hacer cosas y para mejorar cosas. Entonces para nosotros la clave es definir el qué, el cómo, el quién, hacer una buena medida y un seguimiento y luego teniendo esta parte bien construida, este ejercicio también ayuda para saber si hay que hacer alguna incorporación o si se necesita alguna herramienta adicional o es suficiente con lo que se tiene.
¿Por qué hacer un buen plan de ventas debería ser la prioridad de una empresa industrial?
Si no hay plan, no hay camino. Si no haces un plan, no tienes ni un objetivo claro, ni tienes una ruta, ni un camino por el que seguir, entonces vas actuando según te van pasando cosas y eso es un sin vivir porque muchas veces te precipitas en las decisiones y no tiene mucho sentido que te embarques en cosas que te pasan y que no te deberías embarcar y eso lo haces cuando no tienes claro hacia dónde vas, lo ves todo como oportunidades y disparas a todo. Entonces, lo que te marca el plan es definir tu meta, dónde quieres llegar y luego también tener las patas estratégicas bien dibujadas con un camino bien claro para alcanzarlo.
¿Qué tipo de resultados han logrado para empresas del sector industrial?
Tenemos de todo, porque al final también, dependiendo un poco del tipo de obstáculo que tengan las empresas, hemos conseguido un poco de todo. Una de las primeras empresas con las que empezamos no tenía clara su viabilidad, no tenía claro si tenía que cerrar la empresa o no. Y ahora actualmente está creciendo, después de tres años, más de un 30% en su negocio con intención de expansionarse en otras zonas.
Al final todo esto se ha conseguido poniendo foco, apartando las cosas que hacían ruido, pero que no les aportaban negocio y luego acompañando a las personas clave para que no se dispersaran y para que al final se dedicaran a las cosas importantes y poner en marcha el plan de recuperación.
Otra empresa con la que trabajamos tenía dificultades para conseguir margen adicional y con cinco acciones concretas, después de una auditoría previa que les hicimos a las personas clave y atender el negocio y entender un poco cuáles son los problemas que tenían, en ese primer año ya generaron 300.000 euros adicionales de margen neto. Entonces para nosotros es importante que sean cosas concretas, sencillas de implementar y que consigan resultados, no tanto la teoría porque muchas veces la teoría la sabemos todos, sino aterrizarla bien al obstáculo que tenga la empresa.
Otra de las cosas que hacemos también bastante, y sobre todo con equipos comerciales, es acompañarlos en una transformación ya que muchas veces en los equipos comerciales hay equipos acomodados. Así que al final lo que hacemos es redibujar el plan de nuevo, para definiendo la parte de objetivos y estrategias claras, cada persona y cada equipo tenga su objetivo, su responsabilidad y sus herramientas para conseguir lo que se tenga que conseguir.
¿Es compatible diseñar una estrategia de negocio de una empresa industrial buscando la sostenibilidad de ésta?
Sí es compatible diseñar una estrategia de negocio de una empresa industrial buscando la sostenibilidad. Aunque es verdad que para muchas empresas los mensajes de sostenibilidad son muy corporativos, pero luego no hacen nada concreto al respecto. Entonces para nosotros es importante porque la sostenibilidad hay que entenderla desde la sostenibilidad del negocio, de que al final tiene que ser sostenible a medio y largo plazo y rentable. Luego estas medidas lo que tienen que contribuir también es para buscar valores diferenciales y para subirme al barco de la eficiencia energética o la descarbonización y que me permita a mí también estar inquieto, innovar, ser diferente y aportar valor, que esa es la parte importante. Entonces, juntando estos dos ingredientes, de aportación de valor, de ser diferente, de alinearme con estos aspectos de sostenibilidad y llevado a mi negocio, es donde de verdad aportamos valor. Pero también es cierto que en algunos casos vemos muchos mensajes de sostenibilidad en las empresas que se quedan solo en el propio mensaje y creemos que a esos mensajes lo importante es darle sentido en el día a día del negocio.
¿Qué tipo de tecnologías o herramientas utilizan para optimizar los procesos de ventas en el sector industrial?
Utilizamos tecnologías y herramientas, pero lo más importante que nosotros tenemos es nuestra metodología. Al final para nosotros es importante detectar el obstáculo que tienen las empresas y cómo vamos a solucionarlo. Entonces aplicamos nuestro conocimiento y nuestras técnicas. En algunos casos se aplican tecnologías y en otros no. Muchas empresas nos llaman preguntándonos que CRM necesito, pero primero hay que entender bien cuál es tu proceso de ventas y a ver a qué nivel estás para ver si necesitas de verdad un CRM o qué CRM necesitas. La herramienta tiene que ser un medio, pero tiene que estar bien construido por detrás. Entonces, para nosotros lo que es importante es la parte metodológica que nosotros aportamos. Y luego a partir de aquí, veremos si aplicamos tecnología o herramientas. Nosotros sí que utilizamos CRM y ERP, lógicamente, y en CRM utilizamos HubSpot y ahora estamos migrando a Clientify. Pero para nosotros la herramienta o un software determinado no es lo imprescindible. Lo imprescindible es la parte de procesos y los obstáculos que pueda tener una determinada empresa o un determinado negocio.
